-最新资讯2018-04-13 12:00:00

《营销型网站标准系列》之瞬间利润提升的秘诀(下)

塑造产品核心价值


价值感来自于两个方面,一方面是客户心里本来有的,由客户的需求、渴望、梦想、恐惧、身份、好奇、担忧决定了产品的价值感。如古董拍卖,同一个东西出不一样的价格。另一方面是外在的价值塑造,让客户感受到了没有想到的价值。房地产行业价值塑造是最厉害的。所以提升价格,先提升价值感!


看上图分析得出以下结论:

1、常规价格的底线是成本线,所谓的成本价。

2、价值感是价格的天花板,是不可能超过的。

3、所有的产品企业都希望价格无限接近价值感。

4、同行价格的出现让我们掉进了价格战。

解决方案有:

1、我们一方面要无限降低成本,一方面要无限拉升价值感。

2、要无限拉升价值感就要有品牌,有区隔。

从产品价格离成本线的近远,我们把产品分成普通产品、良品、名品、品牌产品、奢侈品。

提升价格我们的战略性方法是先提升价值,方法有:

一、量化价值

量化产品工艺,量化生产难度,特别要量化产品实际带来的利润增加或成本的降低。除了量化实际价值,还要量化客户的心里价值;比如我在北京看到的一个河北省的招商广告“我爱北京天安门向南10公里”。

二、市场隔断

    同一个产品要做成相对高、中、低档,以满足不同的消费者需求。由于消费者的消费水平、心里的价值感不一样,所以同一个东西会出不一样的价格。比如:苹果iPhone 516GB)价格是5288元,苹果iPhone 532GB)价格是6088元,苹果iPhone 564GB)价格是6888元;手机其他所有的东西都一样,只有存储大小16G\32G\64G不一样,而存储的成本相差也很小,所以后两种机器利润远远高于前者。市场隔断的方法只能是相对高、中、低档,不可以高、低档相差很大,这样子对品牌的打造非常不利。

三、价值标杆

价值标定有两种方式:一是历史成交的价格;客户往往不清楚行业的情况,也不了解市场的行情,所以只能通过过去的成交价格来评定价值感。二是参照系价格;参考相关的物品价格,对比价值感;如我们不知道一张桌子的价格,但是旁边一张相同配套的椅子价格知道后,我们大概就能想到桌子的价格。

四、消除竞争

消除竞争,最好的方式是建立购买的标准,站在中立、专业的角度为客户提供选择的标准。买标准;四流的企业买苦力,三流的企业买产品,二流的企业买服务,一流的企业买标准。标准就是解决客户问题的关键步骤,实现客户梦想的流程。

消除竞争其次是让客户来到你的销售主场地上来购买,这就要有非常好的营销策划,比如会议营销、团购、大买场、经销商会议、年底订货会等;刚好与传统的竞标方式相反。

五、产品方阵

在产品开发、设计上要有互替关系的产品系列,也要有互补关系的产品系列。为后端的追销做好强大的产品基础;非主营产品可以外包采购。今天借力展示,未来介入经营。比如有一家公司是做垃圾桶系列产品的,但是在网络上除了垃圾桶,他们休闲椅系列产品、花草牌、景观雕塑也都买得非常的好。

六、稀缺程度

稀缺程度,也是很多客户购买的原因,稀缺程度也可以极大的提高客户的价值感。为什么要稀缺呢?人们总是感觉好的东西都是稀缺的,只有稀缺才能带来珍贵。手工的都是稀缺的,稀缺的都是奢侈品,奢侈品就是产品价格无限接近价值感。

每一个产品和服务都有稀缺性,我们必须要找到它,因为我们手头的时间、资源都是有限的。稀缺性与紧迫感是相辅相成的,我们销售可以限时、限量、限客户;稀缺程度的使用一定要:解释原因!为什么稀缺?为什么紧迫?为什么要送赠品?为什么你的价格这么高?为什么你的价格这么低?所有这一切你都需要给对方一个原因,一个解释。 

最后做一个总结,瞬间利润提升的4大秘诀已经讲完三个,分别是加倍客户数量、加倍单笔购买金额、加倍购买次数;最后一个是加倍行动的次数,看完本书如果没有行动、没有测试、没有改变就不会有任何的利润提升,而我自己也一样平时生活中就是知道得太多,行动得太少;有个事情对我影响很大,记得有一次听杰克韦尔奇演讲,结束提问时有人问:为什么你说的我们都知道,但是我们的企业还是做不大?杰克韦尔奇回答:“你是知道,我是做到!”全场雷鸣般的掌声响起!

而营销型网站的特征:

一、营销型网站是以帮助企业实现销售目标为网站建设目标;

二、具有良好的搜索引擎表现,收录多排名靠前,可以加倍客户数量;

三、具有良好的客户体验,成交率高,可以加倍单笔购买金额、加倍购买次数。

后面的篇幅我们都将用以下的公式展开:营销型网站销售额=(访问量×转化率)×单笔购买金额×回头率。

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